Типичные ошибки при проведении промо акций

Типичные ошибки при проведении промоакций

Вопрос, который очень часто встает перед менеджерами по рекламе, – как выбрать промоагентство и можно ли доверить ему решение стоящих перед компанией задач. Для этого необходимо знать о подводных камнях, о которые разбилось немало промоакций.

Отсутствие планирования. Отсутствие планирования приводит к недостаточно тщательной подготовке самой акции. К недостаткам планирования, прежде всего, относятся отсутствие промоутеров на точке, оперативного контроля магазина со стороны супервайзеров, недостаток расходных материалов, несоблюдение порядка подготовки и сдачи отчетов. Последствия могут быть разными, но зачастую итог один – неудовлетворительное проведение мероприятия. Это происходит и по причине отсутствия в работе различной стандартизованной документации, определяющей форму отчетности по тем или иным операциям. Поэтому такие промоагентства либо закладывают высокую норму прибыли, либо в одностороннем порядке изменяют ход акции, удешевляя ее с потерей качества. Результат налицо: дорогой сервис при обыкновенном качестве или неприемлемое качество выполнения работ и выброшенные на ветер деньги. Причины банальны: непрофессионализм и отсутствие опыта у проект-менеджеров агентства, работа с непроверенными подрядчиками.

Плохая подготовка персонала. Под качеством персонала следует понимать внешний вид промоутеров (привлекательность), их поведение, способность реагировать на возникающие внештатные ситуации, неконфликтность. Один из самых эффективных методов sales promotion – это улыбка продавца в магазине. Так что судите сами, какой бесценный ресурс вы теряете, когда ваши промоутеры уныло смотрят в пол и думают лишь о том, «когда же все это закончится». Персонал – главный ресурс при проведении промоакций. Неверное его использование приводит, в лучшем случае, к неэффективности мероприятия, а в худшем – к уменьшению продаж. Причина здесь кроется порой и в низкой заработной плате промоутеров, в отсутствии качественной работы менеджера по персоналу, в неразъяснении служащим их должностных обязанностей и, как следствие, незнании ими особенностей продукции и компании-производителя. Таким образом, «изюминка» продукта, которую нужно донести до покупателя, оказывается утерянной, и вам просто предлагают что-то попробовать или посмотреть, не зная особенностей данного товара и тех аспектов, на которых необходимо акцентироваться. Запомните, промоутеру дается всего несколько секунд на то, чтобы заинтересовать потребителя. Иногда промоутер заговаривается настолько, что суть сказанного им невозможно понять и через несколько минут. Акцентируйте его внимание на 2-3 основных преимуществах и особенностях рекламируемой продукции. Определите, чем она может быть ценна для покупателей и каких именно потребителей она, вероятнее всего, заинтересует. Промоутеры должны четко себе представлять, на какую категорию покупателей ориентирован данный товар и кому его необходимо предлагать в первую очередь. Можно, конечно, рассказывать об эффективности стирального порошка мужчинам или о достоинствах крема для бритья женщинам, но результаты такой работы будут близки к нулю. Надо четко позиционировать товар и направлять работу промоутеров на тех потенциальных покупателей, которых данный продукт может заинтересовать. В американских супермаркетах покупателей очень часто встречают на входе и предлагают посетить какой-нибудь отдел, где продается, возможно, нужный вам товар. Причем встречающий моментально определит, какой именно отдел и товар надо порекомендовать тому или иному клиенту, в зависимости от половой, возрастной, социальной принадлежности последнего и прочих его характеристик.

Воровство. Эта проблема существует во всех сферах современной жизни. Не везде еще привыкли к достойной оплате труда. Такой оплате, при получении которой у сотрудника не возникало бы мысли о том, что компания ему должна. Многие кампании оказались неэффективными, потому что большая часть продукции, предназначенной для дегустаций, была продана на рынках или просто унесена с собой. В числе проблем, порождаемых воровством, можно назвать падение дисциплины среди промоутеров, снижение эффективности их труда, ухудшение отношений с администрацией торговых точек. В итоге все вышеперечисленное может привести к срыву акции. Избежать воровства можно:

• введением четкого порядка отчетности;

• системы «черных списков»;

• увеличением зарплаты.

Внешний вид промоутеров. В понимании поставщика эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, нежели с реальными цифрами, отражающими динамику продаж. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. Акция же получается абсолютно бесцветным мероприятием, которое ни при каких условиях не сможет воздействовать на покупателя. Человек воспринимает 90 % информации визуально, и именно поэтому было бы ошибкой не задействовать зрение, отказавшись от красивой и привлекательной одежды. Ключом к потребителю являются комплексные рекламные кампании. Соответственно, в любой рекламной кампании нужна связующая идея, которая объединяла бы отдельные части акции в единое целое. Как это ни прискорбно, но иногда промомероприятия изолированы от прочей рекламной активности организации. Необходимо бороться с таким положением вещей, иначе добиться усиления общей эффективности рекламной деятельности не удастся.

Ошибки при определении целевой аудитории. Для того, чтобы правильно провести рекламную акцию, недостаточно выбрать удачное место, необходимо определиться и со стилем поведения промоутера, т. е. его типом. Иными словами, позиционировать себя следует соответственно целевой аудитории. Если это мужчины, то, скорее всего, промоутерами должны быть девушки с эффектной внешностью. Хотя прежде стоит выяснить, не совершаются ли покупки в данной точке семейными парами. В таком случае акцент надо делать на интересный, привлекающий внимание костюм промоутеров. Аналогично, нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промоакциях, направленных на домохозяек (а это огромное число различных продуктов).

Отсутствие ясных отчетов. Мало провести акцию, надо еще и проанализировать ее эффективность. В условиях весьма неустойчивого российского рынка даже опыт не всегда является достаточным критерием оценки. В любом случае, чтобы трата денег на промомероприятие была обоснованна, необходимо проводить замеры продаж. До акции, во время акции и после нее. Причем мало провести замеры объемов продаж лишь участвующего в акции продукта, то же самое следует проделать и в отношении продукции конкурентов. Исследования показывают, что, в основном, увеличение продаж вызвано перетягиванием потребителей у конкурирующих торговых марок. Кроме того, подобные замеры позволяют уменьшить вероятность повторения ошибок в будущем.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Ошибка №1: Недостаточная подготовка промоутеров

Одной из самых распространенных ошибок, которую делают компании, является недостаточное обучение промоутеров. Промоутеры должны быть знакомы с продуктом или услугой, которую они продвигают, а также с основными преимуществами и характеристиками. Без этого они не смогут корректно ответить на вопросы потенциальных клиентов и убедительно продемонстрировать преимущества продукта. Компания должна инвестировать время и ресурсы в обучение промоутеров, чтобы убедиться, что они хорошо знакомы с продуктом и могут эффективно продавать его.

Ошибка №2: Неправильный выбор промоутеров

Еще одна распространенная ошибка, которую делают компании — это неправильный выбор промоутеров. Очень часто компании выбирают промоутеров только на основе их внешности, а не на основе их опыта, знаний и грамотной речи. Это может привести к тому, что промоутеры не смогут продемонстрировать преимущества продукта или услуги потенциальным клиентам, и в конечном итоге акция может оказаться не такой эффективной. В идеале стоит выбирать тех промоутеров, которые имеют опыт продаж и знакомы со сферой продукта, который они будут рекламировать.

Ошибка №3: Неправильное место проведения акции

Еще одна распространенная ошибка, которую делают компании, это неправильное место проведения акции. Например, если компания продвигает продукты для детей, то проводить акцию просто на улице, где нет большого количества детей, не имеет большого смысла. Компания должна выбирать место проведения акции на основе целевой аудитории и ее потребностей. Например, проводить акцию для спортивных товаров на спортивной площадке или на стадионе, где часто собираются спортсмены или любители активного отдыха. Также необходимо учитывать время проведения акции и выбирать те места, где людей наибольшее количество в то или иное время. Например: у метро в часы пик или у торговых центров в выходные дни.

фото с сайта smartik.ru

Ошибка №4: Неправильное использование материалов и оборудования

Еще одна частая ошибка, которую делают компании при проведении промо-акций с промоутерами, это неправильное использование материалов и оборудования. Например, если компания проводит акцию на улице, то ей необходимо учитывать погодные условия и обеспечить промоутеров материалами и оборудованием, которые защитят их от дождя или солнца. Также необходимо убедиться, что промоутеры имеют достаточное количество рекламных листовок (брошюр) для всей смены, дабы они не возвращались несколько раз за листовками и не теряли время.

Ошибка №5: Недостаточная организация и контроль

Еще одна важная ошибка, которую делают компании при проведении промо-акций с промоутерами, это недостаточная организация и контроль. Компания должна иметь четкий план и график проведения акции, а также контролировать выполнение задач промоутерами. Необходимо убедиться, что промоутеры знают свои обязанности и выполняют их правильно. Компания должна также организовать обратную связь с промоутерами и регулярно получать от них отчеты о продвижении продукта.

Ошибка №6: Неправильная ценовая политика

Еще одна важная ошибка, которую делают компании при проведении промо-акций с промоутерами — это неправильная ценовая политика. Некоторые компании пытаются продвигать свои продукты с помощью низких цен, но такой подход может привести к нежелательным последствиям. Например, потребители могут начать считать продукты компании низкого качества, если они стоят дешево, или же могут ждать снижения цен в будущем, что приведет к ухудшению общей репутации компании. Поэтому компании должны более тщательно разрабатывать свою ценовую политику, чтобы она соответствовала уровню качества продукта и предпочтениям целевой аудитории.

Ошибка №7: Отсутствие мотивации для промоутеров

Еще одна важная ошибка, которую делают компании при проведении промо-акций с промоутерами, это отсутствие мотивации для промоутеров. Промоутеры должны быть мотивированы для продвижения продукта, чтобы они могли эффективно привлекать клиентов. Компании должны предоставлять промоутерам достаточно информации о продукте, а также обеспечивать их поддержку и вознаграждение за проделанную работу. Мы, в своём агентстве, используем два вида мотивации:

за приведенных посетителей — то есть за каждого приведенного клиента n руб. вознаграждение;
за оценку супервайзера — то есть за хорошую оценку от супервайзера повышенная ставка, либо наоборот.

В некоторых случаях можно совмещать эти два вида мотивации.

Ошибка №8: Неправильная оценка результатов

Еще одна важная ошибка, которую делают компании при проведении промо-акций с промоутерами, это неправильное измерение результатов. Компании должны учитывать не только количество продаж, но и другие факторы, такие как увеличение узнаваемости бренда, повышение лояльности клиентов, увеличение числа подписчиков в социальных сетях и т.д. Эти факторы могут быть более важными для компании в долгосрочной перспективе, чем непосредственные продажи.

Вывод

Проведение промо-акции по раздаче листовок может быть эффективным инструментом продвижения почти любого продукта, но только если такая акция правильно организована и учтены все мелочи. Компании должны учитывать потребности целевой аудитории, правильно выбирать места и время для проведения акции, обучать и мотивировать промоутеров, правильно измерять результаты и улучшать процесс в будущем. Соблюдение этих правил поможет компаниям достичь желаемых результатов и избежать нежелательных последствий.

Если вы хотите организовать промо-акцию и получить максимальный эффект, то заказывайте такую рекламу у профессионалов! Мы — рекламное агентство с более чем 14-летним опытом, проведём промо-акцию любой сложности.

Источник

21.10.2022 в 12:31

Чтобы провести успешную промо-акцию, необходимо учитывать массу нюансов, провести тщательный анализ целевой аудитории, грамотно подготовить призовой фонд, выбрать подходящее место. Любые допущенные ошибки приведут только к нерациональному использованию средств и невозможности добиться поставленных задач. Поэтому стоит рассмотреть основные ошибки при организации промо-акций, чтобы была возможность их избежать.

Отсутствие предварительного расчета

Прежде чем приступать к выполнению промо-акции в практике коммерческой организации, необходимо для начала оценить будущий эффект от реализации подобного мероприятия. Конечно же, если по подсчетам станет понятно, что не удастся получить ожидаемую прибыль, тогда лучше заранее сменить концепцию или объединиться с иной компанией для организации масштабной промо-акции.

Игнорирование ошибок конкурентов

Стоит грамотно подходить к планированию будущего мероприятия, и немаловажно в этом вопросе оценить чужие ошибки. На основании проведенной промо-акции конкурентов можно будет оценить отклик целевой аудитории, узнать, какие конкретно использовались маркетинговые инструменты и принесли ли они хороший результат. Лучше учиться на чужих ошибках, чем делать свои и еще тратить на это средства.

Неправильно подобранная концепция мероприятия

Существует множество видов проведения промо-акций. Это может быть дегустация, лотерея, викторина, конкурсы, раздача рекламных материалов, предоставление скидок, бонусов и много иных интересных мероприятий. Выбирать определенный тип акции необходимо в зависимости от конкретного предлагаемого товара либо услуги. При этом можно использовать сразу несколько вариантов, чтобы добиться более высокого результата, если, конечно же, позволяет запланированный бюджет.

Подбор неподходящего места проведения мероприятия

Успех проведения промо-акции во многом зависит от выбора места, оно должно отличаться высокой проходимостью. Поэтому чаще всего такие мероприятия проводятся в супермаркетах, развлекательных центрах, на оживленных улицах.

Самое главное — чтобы рядом находилось большое количество потенциальных клиентов, поэтому нужно заранее определиться с портретом целевой аудитории и понять, где лучше всего провести рекламную кампанию, чтобы рационально использовать бюджет.

Неправильно выбранное время

Важно не только качественно организовать промо-акцию, но и правильно подобрать время. Конечно же, необходимо ориентироваться на конкретную целевую аудиторию. Лучше всего провести масштабное мероприятие вечером или в выходные, праздничные дни, чтобы можно было привлечь как можно больше людей к событию, что позволит точно повысить имидж компании, произвести благоприятное впечатление.

Отсутствие квалифицированного персонала

Стоит понимать, что во время проведения промо-акции именно промоутеры являются лицом бренда, поэтому не стоит допускать одну из частых ошибок — это нанимать неквалифицированный персонал за низкую плату. Очень важно, чтобы промоутер был коммуникабельным, красноречивым, ответственным, доброжелательным, создавал максимальное положительное впечатление и умело доносил необходимую информацию.

Немаловажен и внешний вид персонала, поэтому желательно продумать общий дизайн не только всего мероприятия, но и спецодежды промоутеров. Это однозначно поможет повысить имидж компании, выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Отсутствие контролирования всех этапов мероприятия

При создании промо-акции очень важно контролировать каждый этап, начиная от выбора целевой аудитории, заканчивая изготовлением и распространением необходимой рекламной продукции. Это позволит контролировать расход бюджета, вовремя вносить необходимые правки, избежать массы ошибок.

Желание выполнить все самостоятельно

Проведение рекламно-маркетинговой акции — это комплексная задача, которая требует привлечения сразу многих специалистов, и просто невозможно самостоятельно охватить все сферы. Каждый сотрудник должен отвечать за выполнение своей работы, не отвлекаться на решение иных задач. Только в таком случае можно будет получить максимально качественный результат, грамотно организовать и провести мероприятие.

Отсутствие отчетности

По завершении мероприятия очень важно подготовить тщательную отчетность, которая покажет, какие были совершены ошибки, как был расходован бюджет, какой пришел поток клиентов и удалось ли добиться роста прибыли. Все это поможет в дальнейшем избежать многих ошибок и понять эффективность выбранной маркетинговой стратегии.

Экономия на всем

Потенциальный клиент во многом составляет свое мнение, отмечает успешность компании от качественно организованной промо-акции. Неприветливые промоутеры, отсутствие общей стилистики мероприятия, некачественные реквизиты, дешевые призы — все это оттолкнет потенциального клиента от совершения сделки, оставит негативное впечатление. Поэтому важно уделять внимание каждой детали, ведь даже рекламные листовки, напечатанные на дешевой бумаге, покажут, что компания захотела сэкономить на своих клиентах, оттолкнет целевую аудиторию.

Если вы хотите провести эффективную промо-акцию, не упустить из виду ни одной детали, тогда обращайтесь в компанию «Все курьеры». Наши специалисты успешно провели множество рекламных кампаний, помогут рационально расходовать бюджет, добиться поставленных задач, повысить имидж компании. Чтобы получить подробную консультацию, заполняйте форму обратной связи на сайте или сразу звоните по указанному телефону.

Источник

О наиболее распространенных ошибках тех, кто планирует, готовит и реализует промоакции рассказывает руководитель агентства технического мерчандайзинга «ТехноМерч» Андрей Ипаев.

Промоакция – эффективный инструмент продвижения товара. Эта рекламная активность может быть реализована как в торговом зале, так и вне его пределов. Промоакция помогает привлечь клиентов, повысить их лояльность к бренду и в конечном итоге привести к росту прибыли, и этим обусловлена высокая востребованность этого рекламного инструмента.

Однако любая промоакция – это вызов для ее создателей. Как показывает практика, здесь не исключены серьезные ошибки, которые могут не только снизить эффективность рекламы, но и привести к совершенно обратному эффекту.

Нет точных расчетов

Промоакция – это не только креатив, но и математика. Некоторые, увы, забывают об этом важном моменте. Прежде чем приступить к реализации рекламной активности, следует тщательно все посчитать. И самое главное понять – к каким результатам должна привести промоакция. Если в ходе анализа выяснилось, что реклама не будет эффективной, стоит задуматься над тем, чтобы полностью переработать концепцию, использовать иные инструменты продвижения или вовсе отказаться от промоакции. Есть золотое правило: лучше вовсе отказаться от рекламы, чем сделать ее плохо.

Не те материалы

При изготовлении рекламных носителей, к примеру, POSM, предназначенных для промоакций, нередко выбирают материалы, не предназначенные для данной активности. Например, если рекламная кампания идет в уличных условиях, нужно позаботиться о том, чтобы все материалы были устойчивы к непогоде. В торговом зале тоже стоит учитывать некоторые нюансы. Так, если акция связана с использованием холодильного оборудования, то стоит подумать над тем, чтобы привлеченный персонал был тепло одет.

Не учтен опыт конкурентов

Здесь, как в жизни: умный учится на своих ошибках, мудрый – на чужих. При организации промоакций многие не считают нужным изучить опыт других компания, и зря. Если уделить этому вопросу должное внимание, то можно избежать типичных ошибок и повысить эффективность своей рекламы.

Некорректная концепция акции

Рекламная активность должна точно попадать в целевую аудиторию. В противном случае средства, затраченные на промоакцию, будут выброшены на ветер. В зависимости от продукта, целей и задач выбирается та или иная рекламная кампания. К примеру, если в торговой точке появился новый йогурт, то будет логичным использовать дегустационный стол. Посетители смогут сами попробовать продукт, что повысит вероятность того, что они его начнут покупать. Не надо забывать, что покупательское поведение достаточно консервативное, и человек доверяет тому, что хорошо знает.

Неверно выбрано время

Для промоакций очень важно продумывать правильное время, когда их следует провести. Если рекламная кампания проводится в момент, когда в торговом центре нет людей, то вряд ли эта капания будет успешной. Как показывает практика, лучше всего промоакции планировать в выходные дни или в вечернее время. Это наиболее удобно для посетителей торговых точек. Еще успешней будет промоакция, если ее приурочить к какому-то празднику. Люди в эти дни отдыхают, находятся в хорошем настроении и по достоинству смогут оценить креатив.

Неудачная локация

Опытные специалисты знают, что от места проведения промоакции зависит многое, если не сказать, все. К примеру, если поставить промоутера с листовками в отдаленном углу торгового зала, то, скорее всего, до него не дойдет ни один из посетителей. Конечно же, раздавать листовки следует у входа торговой точки или внутри зала в проходимом месте.

Игнорирование работы с персоналом

На различных ресурсах по подбору персонала часто можно встретить объявления такого типа: «Нужен промоутер. Опыт не требуется. Всему обучим сами». Работодатель часто забывает о последнем обещании и запускает таких новобранцев в «поля» без подготовки. И эта серьезная ошибка. Промоперсонал должен быть хорошо подготовлен. Как минимум обладать таким качествами, как коммуникабельность, дружелюбие и доброжелательность. Если промоутер будет встречать посетителей торговой точки с кислой миной, это вряд ли положительно скажется на эффективности рекламной кампании.

Нежелание тратиться

Любая реклама стоит денег. Конечно, всегда хочется все оптимизировать, но иногда здесь случаются перегибы. Например, если промоперсонал не будет одет в красивую фирменную форму, а выглядеть неряшливо, то это может негативно сказаться не только на промоакции, но и на имидже самого бренда. Или если сэкономить на материалах и приобрести все самое дешевое, то эффект секонд-хенда компании непременно будет считан.

Без контроля и отчетности

Отсутствие контроля – залог того, что в промоакции обязательно пойдет что-то не так. Чтобы избежать неприятностей, следует всю кампании держать под четким контролем. Эту работу может, к примеру, осуществлять супервайзер или какой-то другой менеджер. Также важно, чтобы по итогам проведенного мероприятия он был тщательно проанализирован. Это позволит в будущем избежать ошибок, совершенных прежде.

Стремление к самодеятельности

Многие, пытаясь, экономить, пытаются все сделать самостоятельно. Часто для этого не хватает ни нужных компетенций, ни набора инструментов, ни необходимого персонала. Поэтому лучше обращаться к специалистам, нежели провести промоакцию с нулевым эффектом.

Промоакция может хорошо продвинуть бренд и товар. Однако если она сделана неграмотно, то это не лучшим образом скажется на имидже компании. Чтобы избежать этого, стоит поучиться на чужих ошибках и не стремиться сделать все своим руками. И обязательно стоит помнить о том, что скупой платит дважды.

Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.

Источник

фото с сайта smartik.ru

за приведенных посетителей — то есть за каждого приведенного клиента n руб. вознаграждение;
за оценку супервайзера — то есть за хорошую оценку от супервайзера повышенная ставка, либо наоборот.

В некоторых случаях можно совмещать эти два вида мотивации.

Источник