Ошибка контраста при общении это

При
восприятии партнера по общению возможны
ошибки, влекущие за собой искажения в
его образе, которые оказывают существенное
влияние на отношение к нему. В психологии
эти ошибки часто называют эффектами.
Эффекты и ошибки возникают при дефиците
информации или при неумении делового
человека пользоваться ею.

Наибольший
интерес для делового человека представляют
эффекты первичности, новизны, ореола,
гало-эффект, эффекты каузальной атрибуции,
ошибки проекции и контраста.

Эффект
первичности состоит
в том, что первая информация, получаемая
о незнакомом человеке, первое впечатление
о нем, имеют решающее значение для
формирования отношения к нему.
Исследователи процессов социальной
перцепции указывают на то, что по существу
субъективный образ партнера по деловому
общению, эмоциональная оценка его
формируются в первые 15 секунд контакта.
Однако именно в этот момент времени
человек может находиться в несвойственном
ему состоянии. В последние минуты перед
встречей с ним могли произойти события,
выбившие его из колеи. Поэтому, стремясь
создать точный психологический портрет
делового партнера, не следует полагаться
исключительно на первые впечатления.

Эффект
новизны проявляется
в том, что последняя информация о хорошо
знакомом человеке существенно влияет
на общее впечатление о нем. Нередко
такая информация служит причиной для
коренного изменения отношения к человеку.
Здесь серьезной ошибкой является то,
что при понимании данной информации
зачастую не учитываются прошлые знания,
впечатления, отношения к партнеру, его
заслуги в налаживании делового
взаимодействия.

Эффект
ореола отражает
свойство людей в условиях дефицита
информации о человеке распространять
общее впечатление о нем на восприятие
его конкретных поступков и личностных
качеств. Ореол может быть как положительным,
так и отрицательным. При положительном
ореоле, когда первое впечатление о
партнере благоприятно, его отдельным
чертам, поступкам, действиям начинает
придаваться исключительно положительное
значение. И, наоборот, при негативном
первом впечатлении о человеке в
последующем даже положительные его
качества и поступки или не замечаются,
или оцениваются негативно, или акцент
делается на имеющиеся недостатки.

Гало-эффект
проявляется
в тенденции распространять впечатление
от отдельных качеств и черт поведения
человека на оценку его личности в целом.
К примеру, элегантность, обходительность,
предупредительность, внешняя симпатичность,
могут ассоциироваться с порядочностью,
честностью, благородством. Практика же
показывает, что внешнее поведение
человека далеко не всегда отражает его
истинные желания, состояния, личностные
смыслы.

Эффекты
каузальной атрибуции (приписывания
причинности) проявляются в тенденции
оценивать свои и чужие достижения и
неудачи с использованием различных
критериев.

Выше
уже говорилось о том, что люди склонны
чаще всего относить собственные
достижения на счет личных способностей
(«Я добился!»), а успехи других людей
— на счет внешних условий («Ему повезло»,
«Как удачно сложились обстоятельства!»).
И, напротив, свои проблемы люди стремятся
объяснить внешними факторами («Мне
помешали»), а неудачи других — их
внутренними качествами («Он не смог»).

Ошибка
проекции заключается
в стремлении объяснить поведение другого
человека путем приписывания ему своих
собственных осознаваемых и неосознаваемых
побуждений.

Ошибка
контраста проявляется
в стремлении оценивать всех людей, их
поступки и слова либо в белых, либо в
черных тонах.

Деловому
человеку следует знать, что перечисленные
ошибки восприятия и понимания партнера
по общению проявляются незаметно, на
подсознательном уровне. Поэтому создается
иллюзия, что отношение к собеседнику
сформировалось с учетом всех «за»
и «против».

Чтобы
избежать одностороннего, предвзятого
отношения к деловому партнеру, необходимо
уметь своевременно обнаруживать
проявление перечисленных
социально-перцептивных эффектов и
блокировать их действие. Для этого в
процессе делового взаимодействия
необходимо систематически задавать
себе вопросы типа: «Почему я так к
нему отношусь?», «Правильно ли я
оцениваю его?», «Не ошибаюсь ли я?»
и т.п.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Онлайн-тестыТестыФилософия и психологияПсихология и этика делового общениявопросы46-60

---

46. Область научного знания, исследующая зависимость психологических параметров процесса общения от его пространственно-временных характеристик, есть:
• проксемика

47. От каких из перечисленных факторов, зависит эффект внушения:
• авторитета, обаяния и воли внушающего
• доверия между партнерами
• настроя, психического состояния и воли реципиента
• структуры сообщения

48. Ошибка восприятия, заключающая в тенденции распространять впечатления от отдельных качеств и поступков человека на оценку всей личности, называется:
• гало-эффектом

49. Ошибка контраста — это неоправданное стремление человека при восприятии других людей …
• оценивать их поступки и дела только в белых и черных тонах

50. Переплетение пальцев рук, пощипывание ладоней, постукивание по столу пальцами — это жесты, отражающие …
• нервозность и неуверенность

51. При выраженном преимуществе над оппонентом в ранге, отсутствии позитивной перспективы в сотрудничестве и жизненной важности объекта конфликта, эффективной является стратегия
• соперничества (конкуренции)

52. При переработке информации зрачки совершают движения по верхней зоне глаз у:
• визуалистов

53. При переработке информации зрачки совершают движения по нижней зоне глаз у:
• кинестетиков

54. При переработке информации зрачки совершают движения по средней зоне глаз у:
• аудиалистов

55. Привычка приписывать ответственность за успешные и неуспешные события себе и другим людям, в зависимости от позиции участника событий или наблюдателя, есть:
• каузальная атрибуция

56. Процесс обмена информацией, значимой для участников общения, называется:
• коммуникацией

57. Процесс осознания того, как человек воспринимается другими людьми, есть:
• социально-психологическая рефлексия

58. Проявляющееся в общении ярко выраженное упрямство при отстаивании своих взглядов свойственно для акцентуантов типа
• интровертированного

59. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: крайняя чувствительность, слезливость, способность провоцировать нападки невоспитанных или раздражительных людей, свойственны для акцентуантов типа
• эмотивного

60. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: легкомысленность, раздражительность, недостаточно серьезное отношение к обязательствам, характерны для акцентуантов типа
• гипертимного

---

Вопрос 1. Интерактивная сторона общения отражает процесс

• Ответ: упорядоченной смены коммуникативных ролей

Вопрос 2. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: легкомысленность, раздражительность, недостаточно серьезное отношение к обязательствам, характерны для акцентуантов типа

• Ответ: гипертимного

Вопрос 3. Активное участие в монологе партнера по общению посредством использования приемов выяснения, перефразирования, резюмирования, отражения чувств, называется слушанием

• Ответ: рефлексивным

Вопрос 4. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: крайняя чувствительность, слезливость, способность провоцировать нападки невоспитанных или раздражительных людей, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: эмотивного

Вопрос 5. Из перечисленных пунктов, культуру речевого общения составляют:

• Ответ: грамматическая культура
• Ответ: лексическая культура
• Ответ: фонетическая культура

Вопрос 6. Коммуникативный барьер характера в общении проявляется в:

• Ответ: наличии ряда выраженно негативных коммуникативных качеств у акцентуантов

Вопрос 7. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: пассивность, замедленность мышления, неповоротливость, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: дистимического

Вопрос 8. Лицо, действующее в конфликте от своего имени и отстаивающее собственные интересы, относится к числу оппонентов ранга

• Ответ: первого

Вопрос 9. От каких из перечисленных факторов, зависит эффект внушения:

• Ответ: авторитета, обаяния и воли внушающего
• Ответ: доверия между партнерами
• Ответ: настроя, психического состояния и воли реципиента
• Ответ: структуры сообщения

Вопрос 10. Считается неэтичным звонить на дом партнеру без предварительной договоренности и экстренной необходимости

• Ответ: после 22:00

Вопрос 11. Манипуляторами называют тех, кто пытается управлять мыслями, эмоциями и поступками других людей, …

• Ответ: игнорируя их собственные интересы

Вопрос 12. В случае, когда интересы более высокого порядка требуют исключить конфликтное поведение, а конфликтная ситуация позволяет ее «законсервировать», наиболее успешной является стратегия:

• Ответ: приспособления

Вопрос 13. При переработке информации зрачки совершают движения по верхней зоне глаз у:

• Ответ: визуалистов

Вопрос 14. Эффектом первичности называется тенденция строить представление о человеке на основе

• Ответ: первого впечатления о нем

Вопрос 15. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: чрезмерная впечатлительность, подверженность отчаянию и паникерству, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: лабильного

Вопрос 16. Социальная перцепция — это процесс …

• Ответ: построения образа партнера по общению

Вопрос 17. Человек, мыслящий ощущениями, считается:

• Ответ: кинестетиком

Вопрос 18. Лицо, отстаивающее в конфликте интересы взаимодействующих структур, относится к числу оппонентов ранга

• Ответ: третьего

Вопрос 19. Лучше запоминается информация, расположенная в сообщении в:

• Ответ: начале

Вопрос 20. Неречевые вкрапления в речь (смех, плачь, вздохи, хмыкание и др.) являются средствами

• Ответ: экстралингвистическими

Вопрос 21. Ошибка восприятия, заключающая в тенденции распространять впечатления от отдельных качеств и поступков человека на оценку всей личности, называется:

• Ответ: гало-эффектом

Вопрос 22. Навыки ролевого поведения отражают способность человека, занимая определенную социальную позицию, …

• Ответ: соответствовать социальным ожиданиям

Вопрос 23. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: обидчивость, честолюбие, самонадеянность, непомерные требования к окружающим, мстительность, ревность, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: застревающего

Вопрос 24. Область научного знания, исследующая зависимость психологических параметров процесса общения от его пространственно-временных характеристик, есть:

• Ответ: проксемика

Вопрос 25. Богатство словарного запаса человека, точность, выразительность и доступность употребляемых слов отражает культуру

• Ответ: лексическую

Вопрос 26. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: эгоизм, хвастливость, ложь, отлынивание от работы, необузданность поступков, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: демонстративного

Вопрос 27. Человек, мыслящий преимущественно словами, относится к числу

• Ответ: аудиалистов

Вопрос 28. Формула побуждения партнера к принятию решения: «Прежде, чем Х — Y?”, составляет основу приема психологического воздействия

• Ответ: «Допущение»

Вопрос 29. Межличностный конфликт представляет собой столкновение противоположно направленных, несовместимых друг с другом тенденций во взаимоотношениях индивидов, связанное с:

• Ответ: отрицательными эмоциональными переживаниями

Вопрос 30. Жесты, указывающие на возможную неискренность партнера, характеризуются:

• Ответ: стремлением спрятать кисти рук, прикрыть рот

Вопрос 31. Физиогномическая редукция — это:

• Ответ: связывание поведения человека с его внешним обликом

Вопрос 32. Из перечисленных вариантов, к понятию «этикет» относятся:

• Ответ: установленный порядок поведения сторон в деловом взаимодействии

Вопрос 33. Для деловой партнерской беседы оптимальным расположением партнеров является их размещение

• Ответ: с одной стороны стола

Вопрос 34. Способность человека отходить от собственной позиции и принимать точку зрения других людей называется:

• Ответ: децентрацией

Вопрос 35. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: подверженность чужому влиянию, необдуманность поступков, легковерие, стремление к развлечениям, склонность к сплетничанию, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: экстравертированного

Вопрос 36. При переработке информации зрачки совершают движения по средней зоне глаз у:

• Ответ: аудиалистов

Вопрос 37. Выразительные движения тела называются:

• Ответ: пантомимикой

Вопрос 38. Формула побуждения партнера к принятию решения: «Х определяю я, Y — Вы?», составляет основу приема психологического воздействия

• Ответ: «Право выбора»

Вопрос 39. Процесс обмена информацией, значимой для участников общения, называется:

• Ответ: коммуникацией

Вопрос 40. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: неадекватные вспышки гнева и ярости, жестокость, ослабленный контроль над своими впечатлениями, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: возбудимого

Вопрос 41. Распространение на психофизиологическом уровне эмоционального состояния одного человека на других людей есть:

• Ответ: психическое заражение

Вопрос 42. Человек не воспринимает сообщения, подаваемые со скоростью свыше

• Ответ: 2,5 слов в секунду

Вопрос 43. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: повышенное беспокойство, беззащитность, ранимость, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: тревожный

Вопрос 44. Проявляющееся в общении ярко выраженное упрямство при отстаивании своих взглядов свойственно для акцентуантов типа

• Ответ: интровертированного

Вопрос 45. Человеческое сознание не воспринимает смысл фраз, состоящих из количества слов более чем

• Ответ: 13

Вопрос 46. Социальная чувствительность — это способность человека …

• Ответ: правильно воспринимать и понимать людей

Вопрос 47. Коммуникативная зона для общения с большими аудиториями — это зона …

• Ответ: публичная

Вопрос 48. Фонетическая культура человека проявляется в его способности

• Ответ: правильно и отчетливо произносить слова

Вопрос 49. Коммуникативная зона, предназначенная для общения с родными и близкими людьми, — это зона …

• Ответ: интимная

Вопрос 50. Расположение партнеров с разных сторон стола по диагонали способствует подчеркиванию их:

• Ответ: независимости

Вопрос 51. Нарушение этических норм общения влечет за собой санкции

• Ответ: моральные

Вопрос 52. Привычка приписывать ответственность за успешные и неуспешные события себе и другим людям, в зависимости от позиции участника событий или наблюдателя, есть:

• Ответ: каузальная атрибуция

Вопрос 53. Из перечисленных пунктов, к этике относятся:

• Ответ: кодекс правил общения людей
• Ответ: учение о морали, как одна из форм общественного сознания

Вопрос 54. Внимательное молчание, характеризующееся минимальным речевым вмешательством в монолог партнера по общению («угу-поддакивание», кивки головой, реплики и т.п.), называется слушанием

• Ответ: нерефлексивным

Вопрос 55. Формула побуждения партнера к принятию решения: «Х сейчас (здесь) или после (там) Y?», составляет основу приема психологического воздействия

• Ответ: «Выбор без выбора»

Вопрос 56. Расположение партнеров у угла стола наиболее приемлемо для ведения

• Ответ: дружеской беседы

Вопрос 57. При выраженном преимуществе над оппонентом в ранге, отсутствии позитивной перспективы в сотрудничестве и жизненной важности объекта конфликта, эффективной является стратегия

• Ответ: соперничества (конкуренции)

Вопрос 58. «Эффект ореола» представляет собой ошибочное стремление человека при восприятии партнера по общению

• Ответ: распространять общее впечатление о нем на восприятие конкретных поступков

Вопрос 59. Из перечисленных элементов, к эмпатии относятся:

• Ответ: вчувствование в переживания партнера
• Ответ: постижение эмоционального состояния собеседника
• Ответ: сопереживание

Вопрос 60. Термином «акцентуации характера» обозначаются:

• Ответ: гипертрофированно выраженные черты характера

Вопрос 61. Из перечисленных определений, обозначается термином «ингрупповой фаворитизм»:

• Ответ: предпочтение в восприятии и оценке членов своей группы в противовес (в ущерб) членам некоторых других групп

Вопрос 62. Лучше выполняется требование, расположенное в сообщения

• Ответ: конце

Вопрос 63. Из перечисленных элементов, в структуру конфликтной ситуации входят:

• Ответ: образ конфликтной ситуации
• Ответ: объект конфликта
• Ответ: оппоненты
• Ответ: притязания сторон
• Ответ: социальные условия конфликта

Вопрос 64. Целенаправленное изменение окружающей среды партнера в целях изменения его поведения называется воздействием:

• Ответ: косвенным

Вопрос 65. Из перечисленных вариантов, являются средствами сознательного воздействия на партнера в процессе общения:

• Ответ: выбор времени, места, состава участников
• Ответ: организация ритмичного взаимодействия
• Ответ: построение пространства взаимодействия
• Ответ: применение специальных методик вербальных и невербальных методик
• Ответ: управление эмоциональной атмосферой

Вопрос 66. Мысленное вхождение в поле сознания и жизненную ситуацию другого человека, оценка событий и фактов, целей и процесса общения его глазами, называется:

• Ответ: идентификацией

Вопрос 67. Жесты, включающие потирание ладоней, медленное вытирание влажных ладоней о ткань, — это жесты …

• Ответ: ожидания

Вопрос 68. Переплетение пальцев рук, пощипывание ладоней, постукивание по столу пальцами — это жесты, отражающие …

• Ответ: нервозность и неуверенность

Вопрос 69. Такесика представляет собой область научного знания, исследующая проявления человеческой психики в:

• Ответ: прикосновениях к партнеру

Вопрос 70. Из перечисленных вариантов, к вербальным средствам относятся:

• Ответ: грамматика
• Ответ: дикция
• Ответ: морфология
• Ответ: синтаксис
• Ответ: словарный запас
• Ответ: фразеология

Вопрос 71. В случае, когда оппоненты притязают на один объект, но имеют примерно равные ранги, не могут и не хотят выяснять отношения в решительной борьбе, эффективна стратегия:

• Ответ: компромисса

Вопрос 72. Избираемые схемы интеллектуальной оценки, эмоционального реагирования и практических действий в конфликтной ситуации называются:

• Ответ: стратегией поведения в конфликте

Вопрос 73. Коммуникативная зона, предназначенная для светского общения с приятелями и коллегами, — это зона …

• Ответ: личная

Вопрос 74. Неконгруэнтность представляет собой дисгармонию, несовпадение

• Ответ: вербальных и невербальных проявлений человека

Вопрос 75. Из перечисленных компонентов, в коммуникативную компетентность входят:

• Ответ: навыки ролевого поведения
• Ответ: самооценка
• Ответ: социальная чувствительность
• Ответ: уровень владения коммуникативными техниками

Вопрос 76. Системы образов, представлений и ощущений, являющиеся каналами и средствами связи сознания с подсознанием и окружающим миром, называются:

• Ответ: модальностями

Вопрос 77. Ритмико-интонационные стороны речи (высота, громкость голосового тона, тембр голоса, сила ударения) относятся к средствам

• Ответ: паралингвистическим

Вопрос 78. Жесты, включающие различного рода перекрещивание рук и ног, — это:

• Ответ: закрытые жесты

Вопрос 79. Лицо, являющееся представителем задействованной в конфликте группы и отстаивающее групповые интересы, относится к числу оппонентов ранга

• Ответ: второго

Вопрос 80. Процесс осознания того, как человек воспринимается другими людьми, есть:

• Ответ: социально-психологическая рефлексия

Вопрос 81. Ошибка контраста — это неоправданное стремление человека при восприятии других людей …

• Ответ: оценивать их поступки и дела только в белых и черных тонах

Вопрос 82. Человек, мыслящий преимущественно образами, является:

• Ответ: визуалистом

Вопрос 83. Среди перечисленных элементов, наиболее выразительными элементами мимики являются:

• Ответ: брови
• Ответ: уголки губ

Вопрос 84. Расположение партнеров при общении за столом напротив друг друга способствует развитию

• Ответ: соперничества

Вопрос 85. Коммуникативная зона, предназначенная для взаимодействия с партнером по официальным служебным и деловым вопросам, — это зона …

• Ответ: социальная

Вопрос 86. Если конфликт не затрагивает жизненно важных интересов сторон, а партнер обладает более высоким рангом, целесообразнее всего использовать стратегию

• Ответ: уклонения

Вопрос 87. Область научного знания, изучающая проявление психологических особенностей человека в его прикосновениях к партнеру по общению, — …

• Ответ: такесика

Вопрос 88. Жесты, характеризующиеся соединением пальцев в купол «пирамиды» или раскачиванием на стуле, — это жесты …

• Ответ: уверенности

Вопрос 89. Жесты, характеризующиеся отсутствием перекрещиваний рук и ног, возможностью визуального контроля за ладонями, — это:

• Ответ: открытые жесты

Вопрос 90. Формулирование сообщения в терминах ведущей модальности партнера по общению составляет процесс

• Ответ: вербального присоединения

Вопрос 91. Выразительные движения мышц лица — это:

• Ответ: мимика

Вопрос 92. Способность человека правильно строить предложения и речь в целом свидетельствует о его культуре

• Ответ: грамматической

Вопрос 93. Кинесика — область научного знания, изучающая

• Ответ: внешние проявления чувств и эмоций

Вопрос 94. При переработке информации зрачки совершают движения по нижней зоне глаз у:

• Ответ: кинестетиков

Вопрос 95. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: формализм, «крючкотворство», жесткое следование определенным алгоритмам поведения, свойственны для акцентуантов типа

• Ответ: педантичный

Принцип контрастного восприятия

Для начала приведу довольно обширную цитату из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем — тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле».

Проведите небольшой эксперимент. Например, сходите в книжный магазин, возьмите корзинку и, не смотря на цену, положите в нее те книги, которые хотели бы купить. Если вы представляете, что эта корзинка обойдётся вам в 3 000 рублей, то, подойдя к кассе и услышав результат в 1 500 рублей, вы испытаете приятное ощущение — экономия! Если же кассир скажет: «С вас 5 000 рублей», то у вас возникнет неприятное чувство — как дорого, я трачу деньги неразумно.

Но этот метод может помочь вам в переговорах, касающихся материальной выгоды.

Главная ошибка

Ни в коем случае нельзя называть во время переговоров самую низкую цену. С этим надо обязательно бороться. Вы думаете, что так обезопасите себя от торгов. Ничего подобного. Какую бы цену вы ни назвали, пусть даже самую низкую, с вами всё равно будут торговаться. И тогда торг станет для вас совсем невыгодным.

Недавно ко мне в офис пришла девушка и предложила купить косметику для близких к праздникам. Я сказал, что мне неинтересно это в целом. После чего девушка сказала, что в таком случае в честь открытия их магазина в субботу, она готова подарить мне косметический набор, чтобы я пришел на открытие с друзьями. Я охотно заинтересовался этим предложением. Через 10 минут выяснилось, что этот набор она мне дарит за какие-то 6 тысяч рублей, хотя он стоит все 20 000. Я отказался от этого «выгодного предложения», и девушка предложила подарить 2 маски для лица в счет потраченного времени. Но перед тем как передать их в руки, спросила: «А у вас есть на карте хотя бы 200 рублей?». Я ответил положительно, и девушка продолжила: «Тогда скиньте хотя бы 200 рублей за эти маски».

Не знаю, как вы, но от такой наглости я растерялся. Я вежливо показал ей на дверь и проводил к выходу.

Этот пример очень яркий и хорошо показывает принцип контраста: если мне предложили что-то бесплатно, я уже никогда не заплачу за это ни копейки. В случае девушки нужно было сначала озвучить цену в 20 000 рублей, а после этого уже упомянуть про 6 000 рублей. Я уверен, что тогда и маски за 200 рублей купил бы. Но в реальности ее предложения выглядели как обман и надувательство, поэтому она ушла ни с чем.

Система сравнения

Что делать в подобных случаях? Важно всегда начинать с самого дорого предложения. Редко получается избежать разговора о цене. Если у вас есть какой-то товар, или услуга, или пакетное предложение, то сразу стоит подготовить максимально дорогое предложение.

Поучиться можно у продавцов известных автосалонов: они сразу клиенту предлагают самую дорогую комплектацию автомобиля. Когда вы отказываетесь и идете смотреть другие комплектации, любой вариант чуть дешевле уже выглядит гораздо привлекательнее.

В переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента ваши предложенные варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет выглядеть в глазах оппонента выгодней. Лучше назвать скидку в процентах или рублях? С чем сравнить: с прошлым годом или прошлым месяцем?

Вот вам несколько примеров. 

• Опытный риелтор всегда первой показывает самую дорогую квартиру.
• Скидка 5% может выглядеть не такой уж значимой при крупной сделке на 1 000 000 рублей. Но если сказать: «Вы сэкономите 50 000 рублей», сумма уже покажется внушительной. 
• При продаже товара за 100 000 рублей сказать покупателю о скидке в 5 000 рублей — это ничего не сказать. Слова «Скидка 5%», наоборот, покупку стимулируют.

Пользуйтесь принципом контраста, чтобы на переговорах и в общении с людьми получать больше, чем вы хотели. Его можно отнести к манипуляциям, но при грамотном использовании, например, если вы уверены, что ваша услуга или продукт принесут человеку пользу — это скорее помощь по принципу win-win.

Здесь нет проигравших и победителей, все выигрывают по-своему.

UCHEES.RU — помощь студентам и школьникам

Площадка Учись.Ru разработана специально для студентов и школьников. Здесь можно найти ответы на вопросы по гуманитарным, техническим, естественным, общественным, прикладным и прочим наукам. Если же ответ не удается найти, то можно задать свой вопрос экспертам. С нами сотрудничают преподаватели школ, колледжей, университетов, которые с радостью помогут вам. Помощь студентам и школьникам оказывается круглосуточно. С Учись.Ru обучение станет в несколько раз проще, так как здесь можно не только получить ответ на свой вопрос, но расширить свои знания изучая ответы экспертов по различным направлениям науки.

---

2020 — 2023 — UCHEES.RU

Онлайн-тестыТестыФилософия и психологияПсихология и этика делового общениявопросы

---

46. Область научного знания, исследующая зависимость психологических параметров процесса общения от его пространственно-временных характеристик, есть:
• проксемика

47. От каких из перечисленных факторов, зависит эффект внушения:
• авторитета, обаяния и воли внушающего
• доверия между партнерами
• настроя, психического состояния и воли реципиента
• структуры сообщения

48. Ошибка восприятия, заключающая в тенденции распространять впечатления от отдельных качеств и поступков человека на оценку всей личности, называется:
• гало-эффектом

49. Ошибка контраста — это неоправданное стремление человека при восприятии других людей …
• оценивать их поступки и дела только в белых и черных тонах

50. Переплетение пальцев рук, пощипывание ладоней, постукивание по столу пальцами — это жесты, отражающие …
• нервозность и неуверенность

51. При выраженном преимуществе над оппонентом в ранге, отсутствии позитивной перспективы в сотрудничестве и жизненной важности объекта конфликта, эффективной является стратегия
• соперничества (конкуренции)

52. При переработке информации зрачки совершают движения по верхней зоне глаз у:
• визуалистов

53. При переработке информации зрачки совершают движения по нижней зоне глаз у:
• кинестетиков

54. При переработке информации зрачки совершают движения по средней зоне глаз у:
• аудиалистов

55. Привычка приписывать ответственность за успешные и неуспешные события себе и другим людям, в зависимости от позиции участника событий или наблюдателя, есть:
• каузальная атрибуция

56. Процесс обмена информацией, значимой для участников общения, называется:
• коммуникацией

57. Процесс осознания того, как человек воспринимается другими людьми, есть:
• социально-психологическая рефлексия

58. Проявляющееся в общении ярко выраженное упрямство при отстаивании своих взглядов свойственно для акцентуантов типа
• интровертированного

59. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: крайняя чувствительность, слезливость, способность провоцировать нападки невоспитанных или раздражительных людей, свойственны для акцентуантов типа
• эмотивного

60. Проявляющиеся в общении негативные черты личности: легкомысленность, раздражительность, недостаточно серьезное отношение к обязательствам, характерны для акцентуантов типа
• гипертимного

---