Интернет магазин ошибки с ценами

Изменение цен на товары/услуги может казаться процессом рискованным для многих владельцев бизнеса, потому что никогда с уверенностью нельзя предсказать, как клиенты могут отреагировать на новую цену и как это отразится на прибыли. В этой статье рассказываем,  как можно протестировать цены без риска потери клиентов.

Содержание:

Когда нужно изменять цены на свои продукты?

Более высокие затраты

Инфляция

Корректировка цен с учетом конкурентов

Как провести тестирование цен на продукты?

Определите свои цели

Выберите похожие группы товаров для тестирования

Стратегия «затраты плюс»

Стратегия, основанная на конкурентах

Стратегия, основанная на ценности

Активно измеряйте результаты

Типичные ошибки при изменении цен на продукты

Как проводить A/B тестирование

Что измеряем во время тестирования

Заключение

Некоторые предприниматели предпочитают придерживаться цен, которые показали свою эффективность в прошлом. Но поможет ли такая стратегия в долгосрочном горизонте? Онлайн-рынок быстро меняется. Многие из этих изменений оказывают влияние на цену продукции – будь то новые конкуренты, новые продукты, новые производственные и логистические затраты, новые отраслевые правила или любой другой из списка многочисленных факторов.

Имейте в виду, что ценообразование влияет на все – от прибыли до репутации бренда, поэтому полезно знать, когда и как проводить корректировку цен. Это и будет темой статьи.

Когда нужно изменять цены на свои продукты?

Идеального ответа на этот вопрос не существует. Однако вот несколько распространенных причин, по которым компании стремятся скорректировать свои цены:

Более высокие затраты

Стоимость производства продуктов может быть связана с разными причинами. Например, со временем вы захотите обновить свой ассортимент более качественными продуктами, что автоматически увеличит ваши расходы. 

Другой причиной может быть использование продуктов с “добавленной стоимостью”, которые включают в себя любые продукты или действия, которые позволят вам увеличить маржу. Например, каждый, кто купит вашу обувь, в комплекте получает средство для чистки обуви бесплатно.

Инфляция

Инфляционные процессы могут служить сигналом к росту цен. Изменение цены на топливо, логистику, рост фонда оплаты труда напрямую повлияют на себестоимость, а значит, и на цену вашего продукта. А возможно покупательная способность ваших клиентов снизится, и это послужит сигналом к снижению цен. Вот почему вам нужно тщательно выбирать метод изменения цен.

И в этом случае необходимо решать, сохранить те же цены или медленно повышать цены, и смотреть, как реагируют на них покупатели.  А возможно, ситуация такова, что диктует резко снизить цены, пожертвовав прибылью для сохранения клиентской базы.

Корректировка цен с учетом конкурентов

Корректировка цен с оглядкой на конкурентов — очень распространенная причина, по которой владельцы бизнеса решают изменить цену. Предположим, что ваши прямые конкуренты предлагают похожие/одинаковые продукты по меньшей цене. Если вы являетесь мощным брендом, можете позволить себе сохранить более высокие цены. Однако, когда вы только начинаете завоевывать рынок, вам, вероятно, придется приспосабливаться к текущей ситуации.

Люди просто не готовы платить больше за товары незнакомых брендов. Погоня за деньгами в этой ситуации не принесет хороших результатов.

Как провести тестирование цен на продукты?

Выбор правильного момента — это только один фактор, который приводит к успешному тестированию цен. Важнее то, как вы подходите ко всему процессу. Вот несколько шагов, которые следует выполнить, чтобы добиться хороших результатов.

Определите свои цели

Первое, что вам нужно определить, это то, почему вы хотите изменить цену на свои продукты в первую очередь. Есть ли для этого веская причина? Некоторые предприниматели, занимающиеся электронной коммерцией, повышают цены только потому, что хотят заработать больше. Желание увеличить норму прибыли — вполне логичная причина, но она не может быть единственной, особенно в условиях жесткой конкуренции.

Допустим, ваша цель — сократить время доставки ваших продуктов. В настоящее время покупателям необходимо подождать 7 дней, прежде чем они получат свои заказы. Вы хотите снизить время доставки до трех дней. Существует транспортная компания, которая готова работать на таких условиях, однако ваша текущая маржинальность не позволяет покрыть возросшие транспортные расходы. Это означает, что вам, вероятно, нужно провести тестирование изменения цен и посмотреть, как оно повлияет на ваши продажи.

Повышение цен только в погоне за прибылью, без добавления потребительской ценности или уважительной причины, часто не приводит к тому результату, который может понравится.

Выберите похожие группы товаров для тестирования

Теперь, когда вы определились с ответами на вопросы “когда” и “почему”, следующий вопрос: “какие цены необходимо изменить?”

Самым простым и эффективным методом можно считать простую стратегию A/B тестирования цен. Допустим, вам нужно повысить цену на ваш популярный продукт. Но это рискованный шаг, поскольку может снизить количество покупателей. 

Вместо стратегически важной группы лучше делать тест, используя в качестве подмены продукты аналогичной группы, которая не так популярна среди ваших клиентов. Посмотрите, как они отреагируют на внесенные вами изменения. Если вы получаете много негативных отзывов и спад продаж, это будет означать, что сейчас неподходящий момент для изменения цены.

Некоторые онлайн-ритейлеры хотят ускорить процесс тестирования, создавая одну или несколько целевых страниц и привлекая к ним много трафика, чтоб нащупать оптимальную цену. Если вы это сделаете, убедитесь, что эти страницы  соответствуют общему дизайну сайта. Помните, что вы делаете это, чтобы проверить цены, а не различные варианты дизайна и их влияние на коэффициент конверсии.

Вот краткий обзор наиболее распространенных стратегий ценообразования, которые можно использовать для расчета новых цен, которые вы хотите протестировать.

Стратегия «затраты плюс»

Ценообразование с учетом затрат — это самый прямой способ определения правильной цены вашего продукта.

Допустим, вы продаете изделия ручной работы. Вам нужны компоненты/материалы и упаковочный материал для получения конечного продукта. После этого к вашей цене нужно добавить транспортные расходы и другие расходы. Наконец, вам нужно добавить процент желаемой маржинальности, чтобы определить окончательную цену вашего продукта.

Имейте в виду, что некоторые факторы могут косвенно влиять на вашу стратегию «затраты плюс». Ценность продукта может быть выше, чем вы ожидали или конкурентное давление может заставить вас снизить получаемую прибыль.

Стратегия конкурентного ценообразования

В мире электронной коммерции крайне важно следовать тенденциям абсолютно во всем. Это особенно касается отслеживания цен ваших основных конкурентов. Без четкого представления о ценах, которые конкуренты предлагают своим клиентам, вам будет сложно выстроить конкурентоспособную ценовую стратегию.

Активный мониторинг цен у нескольких конкурентов на сотни и тысячи SKU —  трудозатратный процесс. К счастью, программные решения, такие как Priceva, позволяют легко следить за конкурентами, и помогают своевременно производить коррекцию своих цен.

Стратегия, основанная на ценности

Ценообразование на основе ценности возможно только в том случае, если вы объедините внутренние и внешние данные перед использованием этого метода. Эта стратегия требует анализа потребностей, мотивов и покупательной способности ваших клиентов.

Ценообразование, основанное на стоимости, невозможно без четкой отлаженной обратной связи с клиентами. Мониторинг социальных сетей, сайтов-отзовиков и опросы клиентов — лучший способ собрать соответствующую информацию. Данные, которые вы получите, расскажут вам, дают ли ваши продукты клиентам такую ценность, которая позволит поднять цены без каких-либо последствий.

Активно измеряйте результаты

Следите за статистикой, которую вы получаете со своего сайта или любой другой платформы электронной коммерции, которую вы используете. Отслеживайте, сколько продаж вы совершили с момента изменения цен. Проверьте, уменьшилось или увеличилось количество средних продаж, которые вы были до изменения цен.

Важно делать это каждый день. Как мы уже говорили, стоит начать изменение цен с какой-то одной, не самой значимой, группы товаров. Если реакция покупателей негативно сказывается на вашей прибыли, это означает, что вам, возможно, придется применить другую стратегию.

Типичные ошибки при изменении цен на продукты

Совершение ошибок в сфере электронной коммерции может дорого обходится предпринимателям. Вот почему мы решили перечислить самые распространенные ошибки, связанные с ценообразованием, которые допускают владельцы интернет-магазинов.

Ошибка № 1:  снижение цены до минимума

Снижение цены на ваши продукты, вероятно, приведет к увеличению продаж. Но, принесет ли это вам большую прибыль?

Если вы хотите увеличить количество покупок, вы можете временно снизить цену за счет скидок. Например, снижая цену на один товар на 20% до конца месяца можно ожидать рост числа чеков. Но вы можно продумать стратегии cross-sell и up-sell, которые помогут предотвратить снижение среднего чека. Только в этом случае скидка увеличит вашу прибыль вместе с количеством продаж, которые вы совершаете.

Как растить средний чек, мы подробно разбираем в этой и этой статьях.

Ошибка № 2: одинаковая наценка на все продукты

Ценность продукта в глазах покупателя определяет маржу, которую вы можете установить на  конкретный товар. Имейте в виду, что не каждый продукт одинаково ценен и что его ценность может меняться со временем. Например, куртка зимой будет более ценной, чем футболка. В этом случае в высокий сезон маржинальность куртки может в два раза превышать маржинальность футболки. 

Чтобы использовать ценообразование, основанное на ценности, нужно понимать эластичность спроса на конкретный товар и ценовую чувствительность вашей целевой аудитории к этому товару. Как их определять, мы рассказываем здесь.

Ошибка № 3: слепое копирование цен конкурентов

Конкуренты — это компании, у которых свои бизнес-процессы и себестоимость продукта. Если  слепо ориентироваться на их ценообразование, проблемы неизбежны. Установите с оглядкой на других игроков на рынке завышенную цену — лишитесь конкурентного преимущества, заниженную —  теряете доход.

Какова же верная стратегия? Следовать за конкурентами, но с оглядкой на ситуацию. Если вы не можете снизить цены на тот же уровень, что и конкуренты, найдите для клиентов веские обоснования вашей цены. Объясните, почему за ваш товар/услугу стоит заплатить больше и какую дополнительную выгоду получает покупатель. Это высокое качество товара, скорость доставки, отличный сервис или уникальные гарантии.

Также нет смысла  снижать цены за конкурентом, если на данный момент этих товаров у конкурента/ов нет в наличии. Уйти от ненужного снижения цен поможет сервис, который будет в режиме реального времени выдавать информацию о наличии товаров.

Как проводить A/B тестирование

Такое тестирование полезно не только для веб-дизайнеров и веб-разработчиков, которые создают два разных дизайна целевых страниц, чтобы узнать, как небольшие изменения влияют на общий коэффициент конверсии.

A/B-тестирование также помогает проверить, какая цена больше привлекает покупателей, и решить, нужно ли ее снижать, и если нужно, то насколько.

Однако при A/B-тестировании цен нужно соблюдать несколько правил:

●  тестировать цену только тех товаров, которые не включены в акции и распродажи; 

● товар может участвовать только в одном тесте единовременно; если захотите протестировать альтернативную цену на данный товар, это можно будет сделать после завершения текущего теста;

● в одном тесте могут участвовать до 10 товаров — чтобы проверить как одинаковые скидки действуют на разную продукцию;

●  можно запускать до трёх тестов разных товаров одновременно.

Что измеряем во время тестирования

Необходимо определиться, какая часть целевой аудитории будет участвовать в тесте: от 10% до 100%. Затем поделить этих покупателей на две равные

●  группы:группа A — видит текущую цену;

●  группа B — видит цену со скидкой.

Премиальных клиентов не стоит включать в эксперимен. Тестирование рекомендуется проводить продолжительностью от 7 до 14 дней. В это время в каждой группе измеряются:

●  просмотры страницы товара;

● добавления товара в корзину;

● оформления заказа;

● произведенные оплаты.

Измеряем не только количество самих действий, но и конверсии перехода от одного этапа к другому. Эти данные позволят понять, какое влияние на каждую из метрик оказывает изменении цены, и стоит ли вам в дальнейшем снижать цену на тестируемую продукцию.

Заключение

Цена тесно связана с ценностью. Если вы считаете, что можете обеспечить достаточную ценность, чтобы оправдать более высокую цену, увеличивайте ее. Если вы считаете, что могли бы заработать больше при чуть более низкой цене, которая привлекла бы больше покупателей, уменьшайте ее. Просто не делайте этого необдуманно – имейте причину, план и стратегию ценообразования.

.

Возможно вам также будет интересно:

Так бывает: заходишь на сайт, видишь – скидка. Делаешь заказ, но перезванивает менеджер интернет-магазина и отказывается продать товар по выгодной цене. Мол, это старые данные, актуальная стоимость – на 500/600/800 рублей больше. Знакомо? Уверены, что да. Но не спешите отдавать деньги. судя по всему, продавец решил нажиться и нарушает ваши права как потребителя. Рассказываем, как его проучить.

Почему любая цена на сайте актуальная?

Смотрите, в чем суть.

Своевременно предоставить покупателю информацию о товаре и условиях его покупки, необходимые для совершения выбора – прямая обязанность продавца (ч. 1 ст. 10 ФЗ № 2300-1 «О защите прав потребителей», ЗОЗПП). Цена, очевидно, один из критериев такого выбора. Информация о ней (как и ряд других важных сведений) должна быть предоставлена покупателю еще до заключения договора купли-продажи (п. 8 Правил, утв. Постановлением Правительства № 612 от 27.09.2007).

Получается, если цена на сайте отличается от цены в магазине – нарушено право потребителя на правдивую информацию о товаре (ст. 8 ЗОЗПП). Продавец обязан размещать информацию о товарах, и такая информация включает цену и полную сумму, которую должен внести покупатель, в том числе при оплате через время (абз. 4 ч. 2 ст. 10 ЗОЗПП). То есть, если цена есть на сайте – она в любом случае актуальная.

А может ли интернет-магазин отказать в продаже товара по указанной цене?

Конечно, нет! Ошибка на сайте не освобождает его от обязанности совершить сделку на тех условиях, которые были заявлены публично. Прокол продавца в том, что он не учел особенности дистанционной продажи. Тут есть два момента:

1. Обязательство магазина по передаче товара покупателю возникают сразу после сообщения последнего о намерении совершить покупку (п. 18 Правил № 612).
2. Договор с покупателем считается заключенным в момент получения от него сообщения о намерении сделать покупку (п. 20 Правил № 612).

А может ли интернет-магазин изменить цену?

 Конечно! Но только до того, как покупатель оформил заказ на сайте. После этого договор, как вы поняли, уже заключен, менять его условия в одностороннем порядке запрещено (п. 1 ст. 450 ГК)! Так работает публичная оферта.

Что за «публичная оферта»?

Предложение по продаже своих  товаров неограниченному кругу покупателей – это публичный договор (ст. 426 ГК), а точнее его разновидность – публичная оферта (ст. 437 ГК). Такое предложение направляется всем, кто на него отзовется. Вы как покупатель, оформив заказ на сайте, направляете продавцу сообщение об акцепте – это ваше согласие принять оферту.

С этого момента договор купли-продажи считается заключенным (ст. 441 ГК). Вас не волнует тот факт, что цена в интернет-магазине не соответствует действительности. Вы уже согласились купить товар по предложенной публично цене, магазин не вправе менять условия уже заключенного договора.

Менеджер утверждает, что заявка на покупку не является основанием для заключения договора, а цены на сайте размещены исключительно для ознакомления? Мол, так написано на сайте, а значит, вы об этом предупреждены!

С точки зрения закона все иначе. Публичной офертой признается любое публичное предложение о купле-продаже, если оно достаточно определено и содержит все условия договора (п. 12 Правил № 612). То, что продавец так не считает, совершенно ничего не меняет. Отказ продать товар по заявленной цене недопустим, если этот товар есть в наличии и у продавца есть возможность передать его покупателю (ч. 3 ст. 426 ГК).

Как отстоять свои права?

Итак, вы оформили заказ в интернет-магазине. Но перезвонил менеджер и сообщил о несоответствии цены на сайте и в магазине. Как быть? Рекомендуем действовать так:

1. Фиксируем факт покупки.

Нужно сделать скриншоты истории покупок на сайте, подтверждения заказа, который приходит автоматически на e-mail или по СМС. Если есть переписка с менеджером – сделайте ее копии. По возможности запишите телефонные разговоры.

2. Сообщаем продавцу о нарушении прав потребителя.

Разъясняем менеджеру, почему магазин не прав. Сообщаем все то, что мы рассказали вам выше. Сообщаем, что будем жаловаться. Не помогло?

3. Составляем и подаем претензию.

В свободной форме описываем все случившееся с разъяснением, почему это является нарушением. Вот образец претензии:

Претензия в интернет-магазин цена не соответствует

Прикладываем распечатки скриншотов и направляем ее в адрес интернет-магазина заказным письмом. Ждем ответ. Ответа нет?

4. Жалуемся в Роспотребнадзор.

Это надзорный орган, жалобу можно подать онлайн. Обязательно указываем, что интернет-магазин отменил заказ или отказался высылать товар, прикладываем копии сделанных скриншотов, претензию и уведомление о ее вручении продавцу.

Этого должно быть достаточно, чтобы проучить наглеца. Если продавец оказался особо задиристым, можно еще составить и подать иск в суд с требованием о возмещении морального ущерба, убытков, взыскании штрафа. Инспектор Роспотребнадзора поможет составить заявление и разъяснит перспективы.

Удачи!

Заставь магазин продать по той цене, за которой пришёл.

Ты уже не раз с этим сталкивался

На сайте или на Яндекс.Маркете указана одна цена, а магазин по факту пытается продать тебе дороже. Знакомая ситуация? Уверены, что да.

Не торопись отдавать деньги в таких случаях. Возможно, продавец нарушает закон, и ты сможешь его проучить. Дело в том, что размещённый в интернет-магазине товар попадает под категорию публичной оферты.

Главная зацепка: что за «публичная оферта»?

Предприниматели давно поняли, что в некоторых случаях лучше перейти на сотрудничество с маркетплейсом, чем постоянно инвестировать в собственную торговую площадку.

У маркетплейсов много недостатков, но неограниченный потенциал для масштабирования перечеркивает все минусы. Собственная торговая площадка требует больших финансовых вливаний, а на маркетплейсах предела по заказам нет.

Одна из главных проблем продавцов, которые активно работает с Wildberries, Ozon и другими популярными площадками — демпинг. В основе модели работы маркетплейсов лежит фокус на максимально низкой цене.

Не секрет, что потенциальные клиенты больше всего сконцентрированы на поиске товара по низкой цене. Особенно если речь идёт о продукте стоимостью в несколько тысяч рублей. Например, если ноутбук можно купить на 3000-5000 рублей дешевле, многие покупатели проигнорируют условия доставки и другие нюансы.

Маркетплейс заинтересован в сотрудничестве с продавцами, которые способны обеспечить низкую цену. Более того, он предоставляет таким магазинам больше заказов и карточки товаров получают приоритет в показах.

В основе модели работы маркетплейсов заложен приоритет на низкую стоимость. На некоторых площадках влияние этого фактора ниже, но продавцы с минимальной ценой всё равно получают приоритет.

Исследователи маркетплейсов утверждают, что Wildberries уделяет много внимания работе с продавцами, которые демпингуют и могут предоставить покупателям эксклюзивные условия.

Wildberries принуждает продавцов участвовать в акциях и может полностью удалить товары магазинов, которые отказываются подстроиться под правила или поднять им комиссию. В прошлом году в социальных сетях разгорелся скандал между площадкой и брендом «Кофтёныши».

Демпинг — неоднозначный инструмент, который может принести временную пользу в виде повышенного спроса, но если продавец заранее не просчитал экономику, недостатки перечеркнут все плюсы.

Демпинг даёт возможность:

• получить стабильный поток новых клиентов;
• быстро обойти конкурентов;
• выйти на новый рынок с минимальными усилиями;
• занять позицию лидера на время;
• избавиться от неликвидных товаров;
• быстро увеличить постоянную аудиторию.

За всеми преимуществами скрывается потенциальный риск того, что расходы превысят доход. Или магазин окажется не готов к резкому росту потока заказов и часть из них придётся отменить. В таком случае маркетплейс может снизить приоритет показа и низкая цена станет бесполезной.

Продавцы часто демпингуют, чтобы обойти конкурентов или зафиксироваться на новой площадке. Многие селлеры понимают, что им нечего предложить целевой аудитории кроме низкой цены.

Все продавцы работают на одинаковых условиях и если товар не является уникальным, а доставкой занимается маркетплейс, единственный способ повышения оборота — значительное снижение цены товара.

Иногда демпинг действительно помогает значительно увеличить оборот торговой площадки и выйти на хорошие показатели продаж. Но если не держать ситуацию под контролем, график быстро пойдёт вниз.

При работе на маркетплейсах у продавцов ограниченные возможности и если конкуренты могут поставить более низкую цену, придётся действовать аналогичным образом. Хотя резко снижать стоимость товара без предварительного анализа не стоит.

Именно поэтому новичкам не рекомендуют начинать погружение в мир маркетплейсов с Wildberries. Алгоритм ранжирования товаров сфокусирован на низкой цене. Поэтому львиную долю заказов получает продавец, который поставит минимальную стоимость.

На Ozon и других площадках алгоритмы работают иначе, но демпинга всё равно не получится избежать. Этот фактор часто является решающим. И если клиент не может посмотреть рейтинг продавца и другие факторы, он сделает выбор на основе цены.

Маркетплейсы часто навязывают магазинам невыгодные условия работы, но можно не соглашаться на них. Всегда можно перейти на другую площадку или перестроить модель продаж таким образом, чтобы уменьшить зависимость от маркетплейсов.

В каких случаях демпинга не получится избежать

В некоторых случаях у продавцов нет выбора и демпинг становится единственным решением. Например, Ozon может убрать карточку товара из общего доступа и рекомендовать продавцу снизить цену.

В таких ситуациях придётся либо закрыть продажи товара, либо подстроиться под требования и уменьшить свою прибыль. Продавцы часто выбирают второй вариант, потому что у них нет другого выхода.

При активном сотрудничестве с маркетплейсами демпинга сложно избежать. Но необязательно снижать цену по первому требованию и без расчёта потенциальных рисков. Можно провести детальный анализ, посмотреть ситуацию на других площадках и принять правильное решение.

Демпинг вполне реально превратить в эффективный инструмент для борьбы с конкурентами, но только в случае поиска дополнительных возможностей. Например, если маркетплейс убрал из общего доступа товар и рекомендует снизить на него цену, можно обратиться к поставщикам и заключить сделку на обновлённых условиях.

Если поставщики заинтересованы в росте объема закупок, они могут предоставить скидку. И тогда можно будет снизить цену на товар и не попасть в кассовый разрыв. А когда получится накопить большое количество отзывов и заработать хорошую репутацию — отказаться от снижения цен.

Клиенты заинтересованы в низкой стоимости товара, но это не значит, что необходимо идти на уступки по первому требованию. Если продавец самостоятельно занимается доставкой и упаковкой товаров, он может предложить покупателям дополнительные услуги, которых нет у конкурентов.

При выходе на маркетплейсы демпинга сложно избежать. Когда у магазина ещё нет отзывов и репутации, приходится использовать все доступные возможности для быстрого закрепления на площадке. Снижение цен на товары может быть оправдано, но работать в минус необязательно.

Советы по борьбе с демпингом на маркетплейсах

Владельцам интернет-магазинов стоит понимать, что старт сотрудничества с маркетплейсами может быть не таким простым, как может показаться на первый взгляд. Подписание оферты и работа с логистикой важны, но необходимо фокусировать внимание на ценовой политике.

Если сразу после выхода на маркетплейс начать резкий демпинг, конкуренты могут поступить аналогичным образом. И у них будет более высокий приоритет показа в органическом поиске за счет накопленного авторитета.

Тогда снижение цены не поможет быстро набрать аудиторию и приведёт к тому, что окупить затраты не получится. Поэтому важно проанализировать ситуацию на конкретной площадке, прежде чем погружаться в борьбу, которая может оказаться неравной.

Ситуация в каждой товарной нише может значительно отличаться и надо сделать её анализ до размещения первых товаров и подписания договора с маркетплейсом. Если конкуренция слишком высокая и без демпинга обойтись не получится, необходимо искать возможности для снижения цен без ущерба для прибыли.

Сделайте детальные расчеты

Выход на маркетплейс должен начинаться не с регистрации профиля на сайте, а с расчётов. Продавцы часто игнорируют этот шаг и начинают активно выстраивать модель работы. Многие уходят в минус и возвращаются к работе со своим сайтом.

Примерные расчёты могут отличаться от цифр, которые будут получены в ходе реальной торговли, но даже в этом случае продавец может сэкономить деньги. Он будет опираться на базовые цифры и скорректирует стратегию продаж в случае необходимости.

В расчёты необходимо включить:

• цену товара в закупке или стоимость производства;
• размер комиссии маркетплейса;
• стоимость доставки;
• размер налогов;
• расходы на рекламу.

Если учесть все затраты, можно рассчитать примерный доход от продажи единицы товара и сделать прогноз на долгосрочный период. А заодно найти возможности для снижения цены и подумать, за счёт чего удастся компенсировать разницу в цифрах.

В расчётах также стоит учитывать уровень конкуренции. Если товар продаётся на каждом шагу, придётся активно инвестировать в рекламные кампании или снижать цену продукта, чтобы попасть на первую строку выдачи по релевантным запросам.

Расширьте присутствие на других площадках

Маркетплейсы работают по одной модели, но у них есть отличия. Wildberries фокусируется на максимальном снижении цены, а тот же Ozon действует иначе. И получить продажи без демпинга во втором случае более реально.

Иногда единственным верным выходом является переход на другие площадки. Если Wildberries заставляет участвовать в акциях, а это наносит ущерб экономике магазина, стоит рассмотреть запасные варианты.

Иногда переход на другие маркетплейсы не даёт никаких преимуществ и затягивается надолго. Поэтому прежде чем резко менять стратегию продаж, необходимо провести глубокий анализ. К примеру, если на одном сайте конкуренция по товару ниже, шансы получить часть заказов, намного выше.

Настройте мониторинг цен

Многие продавцы анализируют уровень конкуренции, но активность в этом направлении часто сводится к просмотру цен раз в неделю. Такой подход редко приносит результат, потому что ситуация может меняться каждый день.

Важно постоянно следить за активностью конкурентов, чтобы вовремя замечать глобальные изменения. К примеру, продавцы могут снизить цену и значительно повысить объем продаж за счёт демпинга.

Мониторинг цен можно автоматизировать с помощью специализированных сервисов. Например, с этой задачей хорошо справляется Price Control. У него есть решение под Яндекс.Маркет и стандартные интернет-магазины.

Продавайте уникальные товары

Если конкуренты не могут предложить аналогичные продукты, снижать цену необязательно. Особенно если на товары высокий спрос и только один магазин может его удовлетворить.

Такие ситуации на маркетплейсах встречаются нечасто, но они возможны. Ранее мы упоминали о бренде «Кофтёныши» и этот случай является исключением из правил. На данный момент продукты компании снова появились в каталоге Wildberries и пользуются спросом.

Предложить аудитории уникальные товары не всегда возможно, но если магазин производит их самостоятельно, у него полная свобода действий. Создать устойчивый спрос можно с помощью рекламных кампаний.

Сфокусируйтесь на своём сайте

С каждым годом продвигать свой интернет-магазин становится сложнее, но это реально. Существует большое количество каналов для привлечения целевого трафика и маркетплейсы — всего лишь один из них.

У маркетплейсов неограниченный потенциал продаж, но за ним скрываются большие расходы на логистику и высокая конкуренция. Если сотрудничество с крупными площадками разрушает экономику проекта, лучше от него отказаться.

Инструментов борьбы с демпингом хватает, но их не всегда удаётся использовать с пользой. В некоторых случаях конкуренция настолько высокая, что единственным методом борьбы является резкое снижение цены.

Распространённые ошибки продавцов

В погоне за стабильным потоком заказов и повышением узнаваемости на конкретной площадке, продавцы часто допускают ошибки, которые замедляют процесс развития магазина и увеличивают срок окупаемости.

С маркетплейсами необходимо работать осторожно и не менять стратегию продаж без тщательного анализа. Конкуренты внимательно следят за ситуацией и могут использовать ошибки с пользой для себя.

Новички часто несут финансовые потери из-за демпинга без анализа ситуации на площадке. В основе модели маркетплейсов лежит приоритет на максимально низкую цену и новые продавцы легко принимают условия игры.

Может оказаться так, что демпинг станет не быстрым способом фиксации позиций на маркетплейсе, а инструментом, который сделает выход на площадку максимально болезненным. И когда расходы превысят доход, исправить ситуацию будет тяжело.

Основные ошибки продавцов:

1. Постоянный демпинг. Если снижение цен входит в привычку, бороться с ней будет тяжело.
2. Отсутствие систематического анализа конкурентов. Без этого не получится держать ситуацию под контролем.
3. Фокус на снижение цены. Необходимо искать дополнительные возможности для победы над конкурентами.
4. Игнорирование расчётов. В онлайн-бизнесе всё держится на цифрах и без них рассчитывать на успешную работу не стоит.
5. Зацикливание на высоких показателях. Если отказаться от демпинга, маленький объем продаж по высоким ценам принесёт гораздо больше прибыли.

В момент выхода на маркетплейсы продавцы хотят быстро закрепиться в своей нише и стабильно получать заказы. Они готовы совершать необдуманные поступки, которые приносят вред бизнесу.

Иногда без демпинга действительно не получится обойтись, но он не должен становиться единственным инструментом для получения стабильной прибыли. Спрос на время может увеличиться, но магазин получит кассовый разрыв.

Используйте наши советы, чтобы не уйти в минус и сделать первые дни работы на маркетплейсах стабильными. Если удастся сформировать стратегию с самого начала, в дальнейшем это поможет удержаться на плаву.

Заставь магазин продать по той цене, за которой пришёл. Ты уже не раз с этим сталкивался На сайте или на Яндекс.Маркете указана одна цена, а магазин по факту пытается продать тебе дороже. Знакомая ситуация? Уверены, что да. Не торопись отдавать деньги в таких случаях. Возможно, продавец нарушает закон, и ты сможешь его проучить. Дело в…

• магазины

Интернет-магазин не может устанавливать минимальную сумму покупки или ставить покупателя в положение, когда он может приобрести товар лишь после покупки другого

«Вы можете приобрести товары в нашем интернет-магазине не менее чем на 1000 рублей. Продажа товаров на меньшую сумму не производится», «Вы можете купить туфли [может быть указан бренд] только при приобретении сумки [определенной модели, например клатча]».

Помните: подобные условия незаконны.

Если установленные условия ущемляют права покупателя и он при этом понес убытки, они подлежат возмещению продавцом в полном объеме (ч. 1 ст. 16 Закона о защите прав потребителей).

На сайте должна быть указана полная и достоверная информация о товаре

Бывает, на фотографии изображен смартфон одной модели, а в описании идет ссылка на другую модель, или описание не содержит ключевых технических характеристик (габариты, объем памяти, сведения об операционной системе, процессоре и т.д.).

Продавец обязан указать:

• основные свойства товара;
• адрес своего местонахождения и места изготовления товара;
• полное фирменное наименование компании;
• цену;
• условия приобретения и доставки товара;
• порядок оплаты;
• срок службы, срок годности и гарантийный срок (ч. 2 ст. 26.1 Закона о защите прав потребителей).

Последний пункт поясним. На товар, предназначенный для длительного использования, изготовитель вправе устанавливать срок службы. Это период, в течение которого он обязуется обеспечивать потребителю возможность использования товара и нести ответственность за недостатки.

На продукты питания, парфюмерно-косметические товары, медикаменты, товары бытовой химии и иные подобные товары изготовитель обязан устанавливать срок годности. Это период, по истечении которого товар считается непригодным для использования.

Изготовитель вправе устанавливать гарантийный срок. Это период, в течение которого в случае обнаружения в товаре недостатка изготовитель, продавец, уполномоченная организация или уполномоченный индивидуальный предприниматель, импортер обязаны удовлетворить требования потребителя о замене, возврате, уменьшении стоимости или ремонте товара (ст. 5 Закона о защите прав потребителей).

Если покупатель не получил достоверную информацию о товаре, он вправе потребовать возврата уплаченной суммы и возмещения понесенных убытков (ч. 1 ст. 12 Закона о защите прав потребителей).

На сайте интернет-магазина не может быть установлен запрет на возврат технически сложных товаров надлежащего качества

«Товар, не имеющий дефектов, возникших по вине продавца или производителя, возврату не подлежит» – продавец не вправе устанавливать подобные условия.

Данный запрет работает только для стационарных магазинов. Потребитель, который приобрел технически сложный товар в интернет-магазине, может вернуть его в течение 7 дней после покупки, даже если он был надлежащего качества. Но необходимо, чтобы были сохранены товарный вид и потребительские свойства (п. 21 Правил продажи товаров дистанционным способом, утв. Постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. № 612).

Если информация о порядке и сроках возврата товара не была предоставлена в письменной форме в момент его доставки, покупатель вправе отказаться от товара в течение 3 месяцев с момента его передачи.

Некоторые недобросовестные продавцы при передаче товара просят покупателя подписать документы, в которых указано, что он приобретен не дистанционным способом. После этого покупатель может лишиться прав, предусмотренных Правилами продажи товаров дистанционным способом.

Условие о необходимости отвезти товар продавцу при его возврате не всегда является законным

Указание на сайте продавца на то, что доставка товара при возврате в любом случае осуществляется за счет покупателя, не в полной мере будет соответствовать закону.

Доставка крупногабаритного товара и товара весом более 5 кг для ремонта, уценки, замены и возврат их потребителю осуществляются силами и за счет продавца (ч. 7 ст. 18 Закона о защите прав потребителей). В случае неисполнения этой обязанности и при отсутствии продавца в месте нахождения покупателя он сам может доставить товар. При этом продавец обязан возместить ему расходы.

В остальных случаях доставка товара при его возврате осуществляется покупателем.

Продавец не вправе ограничивать покупателя в способах устранения недостатков товара и лишить возможности возвратить некачественный товар

Покупатель, которому продан некачественный товар, может по своему выбору потребовать:

• безвозмездного устранения недостатков или возмещения расходов на их исправление покупателем;
• соразмерного уменьшения цены товара;
• замены на товар аналогичной марки (модели, артикула) или на такой же товар другой марки с перерасчетом цены. В отношении технически сложных и дорогостоящих товаров эти требования покупателя подлежат удовлетворению в случае обнаружения существенных недостатков.

Покупатель также вправе потребовать возврата уплаченной за бракованный товар суммы. В этом случае по требованию продавца и за его счет покупатель должен возвратить товар (п. 28 и 29 Правил дистанционной торговли).

Продавец не может уменьшить размер неустойки, которую обязан уплатить покупателю, если вовремя не выполнил его законные требования

В случае покупки некачественного товара потребитель может рассчитывать на устранение недостатков изготовителем и его замену. Также он вправе требовать соразмерного уменьшения цены покупки, возмещения расходов на исправление недостатков товара без участия изготовителя, возврата денег, возмещения убытков, причиненных вследствие продажи товара ненадлежащего качества или предоставления недостоверной информации о нем. Если эти требования не были выполнены в установленный срок¹, продавец уплачивает потребителю за каждый день просрочки неустойку (пеню) в размере 1% цены товара (ч. 1 ст. 23 Закона о защите прав потребителей).

Уменьшение размера неустойки или исключение ее продавцом из оферты² является незаконным.

---

¹ Для устранения недостатков дается не более 45 дней; для замены товара – не более 20 дней, а если товар у продавца отсутствует – 30 дней. 10 дней отводится на удовлетворение требований о соразмерном уменьшении покупной цены товара, возмещении расходов на исправление недостатков товара потребителем, возврате уплаченной за товар денежной суммы, а также на выполнение требования о возмещении убытков, причиненных потребителю вследствие продажи товара ненадлежащего качества или предоставления ненадлежащей информации о товаре.

² 2. Оферта – публичный договор, который размещается на сайте. При совершении покупки покупатель соглашается с его условиями.

На сайте должно быть размещено положение об обработке конфиденциальной информации

Продавец обязан информировать покупателя о своей политике в отношении обработки персональных данных и мерах их защиты (ч. 2 ст. 18.1 Закона о защите персональных данных). Если продавец нарушил это требование закона, покупателю стоит опасаться передачи персональных данных без его согласия. В случае утечки данных потребитель может взыскать убытки, если они у него возникли, а также обратиться в Роскомнадзор для привлечения продавца к административной ответственности.

Продавец не может решать, в какой суд обращаться покупателю, если между ними возник спор

Потребитель может обратиться в суд по месту своего жительства или пребывания либо по месту заключения или исполнения договора (ч. 7 ст. 29 ГПК РФ).

В данном случае местом заключения договора будет считаться то, где находится продавец в соответствии с его юридическим адресом, если иное не определено в договоре купли-продажи (оферте). Местом исполнения договора будет считаться то, где товар передали покупателю.

Продавец не вправе устанавливать иные правила, а покупатель не обязан их соблюдать.